陳國華：開拓戶外品牌集合店模式

人物名片：德國DZRZVD（杜戛地）戶外用品有限公司 總經理

　　德國DZRZVD（杜戛地）戶外用品有限公司是一家專業生產戶外品牌的供應商，主要以線上銷售為主。然而，面對著市場日趨下滑的狀態，杜戛地總經理陳國華認為唯有開發新的思路，打造一系列戶外品牌的集合店方可抵御市場寒潮的侵襲。于是，對于集合店的新思路，他會有著怎樣的部署與計劃呢？

清晰定位 開啟集合店模式

　　近年來，隨著人們對健康養生的關注和戶外運動的喜愛，戶外品牌越來越受到消費者的青睞。因其高科技含量的功能性和時裝款式的時尚性，戶外用品無論在野外活動還是生活休閑都隨處可見。
　　然而，面對著現如今戶外用品行業競爭愈演愈烈的情況下，隨著商場渠道的飽和，新型渠道的沖擊，本土戶外品牌的渠道迫不得已進入調整時期。杜戛地總經理便萌生了打造戶外品牌集合店的模式。
　　陳國華表示，品牌集合店這種在國內較新的業態形式開始逐漸走入公眾的視線,成為各大購物中心所青睞的招商對象。經過長時間的積累，戶外品牌競爭的重點已從最初的產量競爭、價格競爭慢慢進展到渠道競爭，再到目前的品牌競爭階段，未來的行業競爭將朝著綜合實力的競爭方面深入發展。
　　據介紹，戶外品牌集合店的產品定位于中高端，將公司總部設立于上海或者廈門，因其地理優勢，聚焦了眾多的商業模式的便利條件下，以差異化營銷塑造特色品牌文化，提升知名度，并集中在二、三線城市密集布點，擴大市場占有率。
　　“我們集合店以倡導健康時尚的戶外生活方式，創造中國領先的戶外運動用品銷售渠道品牌為目標，為戶外及旅行愛好者提供多品牌、全系列的個性化、高質量旅行及戶外用品，代理及分銷國內外知名品牌產品，滿足從專業戶外到休閑旅行不同人群的需求。
　　為此，陳國華提出花重金請一位有經驗的店長為主要核心人物。“這個店長起到了非常重要的作用，他有著足夠分析消費者需求的遠見，同時具備了清楚店內的部署和管理人員的能力。因為只有與消費者有實質性的接觸，才能更好的反饋數據，貼合消費者需求來調整集合店的產品概念和銷售模式。”陳國華如是說。
　　有了精準的定位和新型的渠道，盡管還是籌備期間，還是得到了本土多數戶外品牌的認可以及加入，陳國華對于集合店未來的前景充滿了信心。

新型模式 創造雙贏新格局

　　戶外品牌集合店的方向敲定了之后，陳國華又開始思考，戶外品牌集合店究竟要以什么的姿態進入市場呢？
　　縱觀歐美戶外運動的發展路徑，是其環境所發展的動力和催化劑。他們的經驗告訴我們單一品牌是不能完全滿足于戶外運動愛好者對戶外用品的全系列多品項需求，只有多品牌組合，利用優勢產品互補的綜合性集合店才是戶外用品零售的最佳模式。
　　陳國華說：“事實上，戶外品牌集合店并非一個全新的概念了，其在歐美國家已經發展得較為成熟。但在國內，戶外品牌集合店發展相對而言，顯然滯后了不少。我們以中高端的經營模式，將中高端和中低端分為兩個層次的消費群體，組建戶外綜合零售連鎖店。那么入駐的品牌可以以‘代理加盟或直營零售’的運營合作方式。”
　　在“舶來品”的沖擊下，對于戶外品牌集合店來說，在品牌選擇的問題上，其說追求的是“品類豐富，品位專一”，款式是可以超出品牌所帶來的直觀享受。據介紹，此次陳國華的意識并非只是需要戶外服飾，更多的是發展一個戶外運動用品行業的所有服飾與裝備的集合店。
　　但因本土主流消費者的消費實力還十分有限，并且大部分消費者都還處在逐漸從產品需求到消費需求的轉型期，因此在這個轉型過程中消費者鐘情于品牌勝過品質和品位，還不能很快接受所謂的“陌生品牌”集合，導致一些國內優質聯營合店的運營并不那么順利。但隨著消費者收入的不斷增加，消費需求的觀念不斷升級，可以預見的是，品牌集合店會成為國內零售業態發展的新趨勢。
　　“戶外品牌集合店銷售的種類涉及的范圍還是比較廣泛的，有戶外服裝、戶外鞋、包袋以及帳篷、帽子、襪類等所有與戶外運動有關的種類。待集合店發展到一定的成熟度的時候，漁具、過山車等我們也會有所涉及。”陳國華自信的說道。
　　值得一提的是，戶外品牌集合店的運營模式是直接廠家到集合店鋪再到消費者。在銷售環節當中就節省了加盟商的費用支出與利潤提成。這樣一來，品牌供應商不僅避免了欠賬的風險，也減少了費用的支出。相對消費者而言，他們也可以買到性價高、多種類選擇的戶外產品。
　　陳國華大膽的預測，在不久的將來，品牌集合店將在我國購物中心的升級中扮演重要角色。百貨購物中心可能會逐漸演變成“集合店+專賣店+配套”三足鼎立的格局，與單一品牌的專賣店相比，品牌集合店能夠滿足消費者的不同需求，以及同一個人在不同時期的不同需求，極大的提升了消費者購物體驗。

記者：李婉瑜