晉江機械開啟跨境電商戰略

　　受國內總體經濟不景氣、行業增長動力不足、工程基建熱潮減退、產能過剩等內憂外患的夾擊，今年，晉江不少機械企業除了產品突破、內部轉型升級外，還不約而同地把目光投向了海外市場。

　　除了原有外貿模式外，近幾年，晉江鞋服、紙尿褲、食品等快消品行業通過跨境電商成功開拓海外市場。作為“大塊頭”的機械行業也不甘落后，借助跨境電商這個新渠道，力求在外貿市場中開拓出大通路。

　　海外市場成“香餑餑”

　　“我們非常看重在海外市場的發展，因為海外市場更加成熟規范，并且可供發揮的范圍也較為廣闊。”晉江市勵精汽配有限公司負責人孫振興一語中的，道出了海外市場的優勢所在。他表示，海外市場目前的發展較為平穩，分散于世界各地的客戶群體讓企業有效地規避了風險，企業也不用擔心個別市場的不景氣會直接把企業帶入危機。

　　據悉，盡管目前國內機械行業仍處于調整狀態，但機械產品的出口形勢卻在穩中發展。不少企業表示，海外市場份額逐步在上升。

　　“東南亞的工業漸漸發展起來，因此對于相關機械的需求也漸漸增多，盡管目前的需求還有一定的限度，但每年的增長還是可以看得出來的。”福建省晉江市佶龍機械工業有限公司營銷副總經理申世民說道。

　　與其他國家和地區的產品相比，高性價比和品類豐富仍然是中國機械產品的優勢所在，隨著“中國制造”產品質量的優化，中國機械產品在國外市場的競爭力不斷提升，外國企業對中國機械產品逐漸培養出了信任感，越來越多的外國企業傾向于購買中國制造的機械產品。

　　在晉江市興翼機械有限公司董事長葉根翼看來，海外市場對于機械企業而言非常重要，在國內市場處于調整期時，海外市場的開拓可以緩解國內市場的產能過剩問題，分流出一部分產品。企業就算不把外貿當成市場重點，但保持與海外市場的接觸，也可以讓企業了解到最尖端的技術水平，從而幫助企業實現技術進步。

　　跨境電商成新渠道

　　在電商活躍的今天，機械企業除了通過設立代理點、參加展覽會等較為傳統的形式來開拓海外市場外，跨境電商也漸漸被企業看中，逐漸成為機械企業發展外貿的法寶。

　　“我們從2009年開始利用跨境電商來發展外貿，在行業內算是比較早的，如今很多機械企業也加入到跨境電商這一行列。”葉根翼告訴記者，跨境電商對于機械企業來說是一個非常好的推廣平臺，它使得企業與外國客戶的交流變得方便，并且更具針對性，國外客戶通過該平臺可以準確地發現所需的產品。

　　據悉，徐工集團阿里巴巴國際站跨境電子商務平臺也已在日前投入運營，黎明重工的跨境電商更是占到了集團去年銷售額的70%。利用跨境電商這個平臺，企業需要與國外客戶在線上達成基本的協議，然后線下及時提供配套的服務，線上線下能否完美配套成了機械企業跨境電商成功與否的關鍵。

　　有業內人士表示，機械企業發展跨境電商并不簡單，因為機械產品的交易特點比較鮮明，交易在線上難以直接完成，往往需要國外客戶來實地考察，如果機械企業在線上沒有足夠的誠信和口碑，或者線下的反應不及時，沒能提供客戶所需的服務，那跨境電商就很難做好。

　　“為了做好跨境電商，我們成立了專門的團隊，一旦客戶中意我們的產品，我們線下的客服也會及時跟上。對于國外市場，在跨境平臺主推的產品一定要有針對性，同時選擇好的電商平臺也很重要，只有這些條件都符合了，跨境電商才能夠真正被利用起來，這個渠道也才能做活。”葉根翼說道。

　　售后問題仍待完美解決

　　“發展海外市場最大的困難就是售后的服務問題，有時候客戶購買的數量并不多，但距離又很遠，這時候就很難辦了。”談起海外市場的發展制約，葉根翼不禁感嘆道。

　　葉根翼的這一觀點也得到了申世民的認同，“機械產品的售后服務較為繁瑣，除了派專人安裝調試外，還需要對客戶的操作人員進行培訓，要是日后的運行出現問題，對其進行解決處理也是一個大難題，這些問題已經困擾了行業多年，但至今還未能完美解決。”

　　福建嘉泰集團董事長蘇亞帥表示，機械產品并不是把產品賣出去就結束了交易，企業還需要教會用戶如何操作，必要時甚至需要幫忙把人才找好，或幫忙培訓好，只有這樣，才能夠使機械產品發揮最大的效益。

　　據悉，外派人員的工作時間有長有短，時間長的可能需要幾個月，這種遠距離長時間服務使得機械企業供應商會出現人才短缺的問題。而有的客戶來自于形勢比較動蕩的國家，很多技術人員考慮到安危問題，也不樂意前往。除此之外，機械產品在技術人員回來以后，因客戶操作不當而出現問題的情況也不在少數，這時如何平衡成本與效率也是企業必須考慮的問題。

　　“國外客戶對于產品的性能和質量都非常看重，服務也必須要跟上，只有這樣才能留得住客戶。”孫振興說道。

　　為了解決這一問題，目前機械企業都有相關的嘗試，如外派人員到比較大的市場長期駐扎，或者開發遠程服務系統等。申世民表示，只有解決了這一問題，機械企業的海外拓展之路才能夠更好地發展起來。

(記者＿莊欣欣)