張再發：做回頭客生意的企業才能長久

　　電商人物：張再發，晉江哈比熊鞋服有限責任公司董事長，在傳統行業走下坡的時候，勇于轉型線上，在短短兩三年間將哈比熊打造成為淘寶全網童鞋銷量第一。如今，以顧客需求為導向，哈比熊增加了童裝品類，劍指個性化兒童運動品牌。

　　電商心得：不管是做線下還是線上，高性價比的產品和服務始終是企業生存、發展、壯大的唯一選擇。

　　相較于2008年，2012年的天貓全網已是紅海一片，大量線下品牌涌入，哈比熊便是其中一個不為人知的線下小品牌。然而，僅一年過去，哈比熊成為2012-2013年淘寶全網童鞋銷量第一。剛剛過去的雙十一，哈比熊戰績也頗豐，占據天貓童鞋品類TOP10。很多人都在說天貓是一個創造奇跡的地方，哈比熊同樣如此。在這個異軍突起的品牌后面，作為掌門人的張再發鮮少露面，也頗為低調。

　　“我們崇尚腳踏實地、默默做事的風格，所以外界對我們也許知之甚少。”張再發所說的這種不甚“融合”的方式，其實卻是高調做事、低調做人的風格，這包括對產品開發、對企業文化和團隊運作建設等。

　　“打從要做淘寶全網開始，我潛意識就在想，很多人都認為天貓是一個低價、清庫存的地方，如果跟別人拼價格，顯然時機已過；如果拼庫存，我們本來線下的銷售就不錯，也沒有這個必要。但這兩種模式有一個共同的特點，那就是價格要低、性價比要好。”于是，張再發給哈比熊做了一個品牌定位，做全網最高性價比的童鞋。

　　為了能夠做到哈比熊的定位，張再發親自參與產品的設計開發，試樣。“在我們家族里面，各個年齡段的小朋友都有，每次做好樣板鞋，我總會讓他們先試穿，然后再來觀察鞋子的耐磨度、防滑度及舒適度。”張再發告訴記者，他很喜歡小孩子，出于這種喜歡，他總會對產品的細節過分苛刻，生怕因為產品做得不夠好讓孩子的小腳丫受傷，品質一直是哈比熊的堅守和驕傲。

　　細節保證了哈比熊產品的高質量，然而，真正讓哈比熊走上巔峰的，是獨具品牌文化的“爆款營銷”。在很多人眼里，爆款是商家以低價或者賠本來吸引流量，而在張再發的策略規劃中，哈比熊并非特意打造“爆款”，只是在原本銷量較好的款式上進行不斷的客戶數據收集和分析，不斷地對原有產品進行二次開發和細節的完善。“爆款不應該是一種營銷手段，更多時候我們把它看成是哈比熊的一種特有的產品文化。”

　　“一家企業只有永遠記住產品、畏懼產品，才能夠做出真正好的產品來。”這是采訪中張再發一再強調的。不僅如此，張再發還一直注重員工文化的打造，在交通方便、娛樂繁華的地段為員工打造哈比熊運營中心，切合員工需求深度重塑再造哈比熊企業文化，比當地同類企業更注重員工福利的落地并不斷創造創立激勵員工發展的平臺和空間。“很多人都懂得做電商最重要的是人才，也都知道人才最希望的需求，而很多企業不愿意或者說不舍得為人才創造條件。我一直秉承只有企業先付出了、先給予了，員工才會有歸屬感，才會有凝聚力。哈比熊是一個年輕的團隊，我們不是一個人在戰斗，我們是一個團隊在戰斗。

　　看似頗有魄力的張再發，有時候也顯得過于“保守”。一年前，被哈比熊甩在身后的不少童鞋品牌紛紛擴充品類，可哈比熊卻始終按兵不動，專注童鞋領域。直到今年下半年，哈比熊童裝才真正與大家見面。看似過時的做法，卻隱匿著張再發別樣的思考。張再發說，哈比熊上馬童裝，是諸多老客戶對品牌需求的一個結果，也是眾望所歸。“我們希望滿足老客戶對品牌一站式的購物需求，同時，我們要為每一個小朋友提供最具個性化的裝扮，這些都是需要多品類的支持才能做到的。”正如張再發所言，天貓已經從一個買方市場變成一個賣方市場，消費者的需求主導一切。

　　對于未來，張再發表示，當初轉戰天貓，看中的就是天貓的勢頭。但畢竟，天貓只是一個平臺，而哈比熊卻是一個品牌，這兩者之間在未來肯定會存在博弈。“為此，現在我們采取了以天貓為主的全網模式，前兩個月也開始涉足跨境電商，接下去還會有計劃地擴充線下的品牌專營店。然而，無論采取何種模式，以消費者為導向進行高性價比產品打造的核心始終不會變。”(記者＿蔡明宣 文圖)