紡織機械企業出新招 挖客戶的“廠長”當“銷售”

　　以后紡織企業不僅要擔心同行來“挖人”，還得擔心上游紡織機械生產企業“挖人”了！

　　今年年初，泉州某紡織機械企業(以下簡稱B公司)從下游晉江某紡織企業中挖走了一名廠長，擔任該公司的營銷人員，經過半年的實踐，該名廠長的銷售業績竟然比其他銷售專業的營銷人員來得好。

　　從下游客戶企業挖“技術人才”，擔任上游供應商企業的“營銷人員”，業內人士評價，此種招聘用人模式，可謂巧妙，值得借鑒。

　　　設備使用者最了解設備

　　鄒總是B公司現任副總，去年年底剛加盟B公司。“當時我問老板，公司目前最大的瓶頸是什么？老板回答說，是市場開拓能力。”鄒總透露，B公司專業生產紡織機械，這幾年紡織機械行業的發展勢頭不錯，該公司借行業“東風”也發展到了一定的規模，管理基礎也頗為扎實。只是，令B公司老板遺憾的是，該公司的銷售業績卻一直難有大幅度的上漲。

　　于是，鄒總針對銷售、生產模塊進行了一番調查，結果發現，B公司的產品品質沒問題，定價也合理，但營銷團隊有問題。“我發現我們公司的營銷人員，都是銷售專業出身的，雖然掌握了一定的銷售技巧，但本身對紡織機械并不了解，是進入公司后才開始熟記產品性能和特征的。”

　　鄒總表示，紡織機械設備一臺數十萬元，上百萬甚至上千萬。買設備一定要老板說了算，但下游客戶企業老板往往不懂設備，或者說只能了解大概，大額采購會找很多廠家來比較。這時候如果紡織機械公司派出的是普通的營銷人員，由于沒有實際操作過自家的設備，對于一些技術參數、數據等往往不能很專業到位地解說，最終可能導致在競標中落下陣來。

　　“什么人對這些設備最為熟悉？當然是使用者！”一番調查后，鄒總向B公司老板建議：可以嘗試招聘下游紡織企業的技術人員來擔任營銷人員。因為機械設備不是消費品，而是再生產設備，這些技術人員長年累月地使用這些設備，最熟悉產品的性能和技術參數了，用他們來為客戶講解設備，是最合理、最有可信度的。

　　鄒總的提議讓B公司老板頗為心動。鄒總馬上行動起來，四處物色合適的人選。最終，B公司的客戶之一，晉江某知名紡織公司的一名廠長被B公司“盯”上了。

　　　打“技術營銷”牌

　　“公司給這位廠長提供的崗位叫‘營銷工程師’，我將之定義為‘技術營銷’范疇。”鄒總分析，該公司看中的這名廠長，只有40歲左右，還比較有沖勁，而且思維也較活躍，表達交流、學習能力也比較強。所以當B公司提出要挖他去做銷售，與他之前的技術崗位相比，薪資無限大，還可以接觸廣闊的社會、客戶、整個行業時，對他的誘惑是非常大的，因為他還想拼搏一番，讓自己的事業更上一層樓。

　　雙方一拍即合。該名廠長上崗后，鄒總安排他跟隨業務員到市場上走訪、和客戶見面，聰明的人學習速度很快，很快這名“營銷工程師”就對市場有了清楚的認識，而其作為技術出身的優勢也很快體現了出來。“客戶見慣了油嘴滑舌的業務員，把產品說得天花亂墜。而從事技術出身的人員則相對老實，說話比較嚴謹，反而讓客戶感覺可靠、可長期合作。這名技術型的營銷工程師，除了能幫客戶調整配置、技術參數，額外還能給買主做車間規劃、產能規劃、人員配置等，購買機器的老板多放心啊。”鄒總笑著說道，這名“營銷工程師”進公司沒多久就創造了比其他營銷人員更好的業績，可謂“旗開得勝”。

　　隨后，鄒總又如法炮制從一家下游針織廠挖了一名技術員擔任“營銷工程師”，負責另一個區域的銷售，兩名技術型的“營銷工程師”迅速為B公司的市場開拓打開了一個全新的局面。

　　晉工、佶龍等同屬機械類的企業人力資源負責人表示，招聘無定則，B公司從下游客戶企業中招聘設備使用者來擔任銷售的做法，確實值得學習借鑒，也開拓了同行的招聘思維。

　　鄒總表示，一些企業10年前就有招聘大學生做儲備干部，做生產、技術類的人員儲備培養。這些人員只要還在職，而且經過十多年的車間工作經歷，其實是很渴望有機會一展才華的。只要找對了這些人，其實上游供應商企業想挑“營銷工程師”，選擇還是很多的。(記者＿莊娜芬董嚴軍文圖)