晉江建陶掀“營銷大戰”

晉江新聞網7月26日訊   記者日前走訪福建省晉江市丹豪陶瓷有限公司時，該公司總經理王文進介紹，在建材市場相對萎縮的上半年，丹豪陶瓷通過利用3D噴墨技術等創新營銷模式，來穩定其產品的市場占有率，取得很好的成效。

　　記者了解到，上半年，受國際經濟形勢、國內宏觀調控及原材料和人工成本上升等多重因素的影響，晉江陶瓷業持續疲軟，生存壓力明顯增大。在市場不景氣的情況下，不少陶瓷企業也像丹豪陶瓷一樣，適時調整“戰術”，改善營銷策略。

　　對于習慣了“攻城略地”的晉江建陶來說，如今要在營銷細節上下功夫、出效益，也是行業形勢所迫。可喜的是，本地企業已經紛紛出招，以求在這場膠著戰中突圍。

　　新型營銷模式興起

　　丹豪陶瓷副總經理王俊濱向記者進一步介紹了王文進所說的新模式，“晉江陶瓷企業以生產外墻磚為主，市場主要集中在工程、樓宇等項目的外部裝修上。我們公司生產的3D瓷磚噴墨產品，主要應用于室內裝修。這款產品自今年初成功進入市場后，一直保持不錯的銷售成績。”王俊濱介紹，近期，他們察覺到了本土品牌巨大的市場空間，并將謀劃一個最佳的合作模式。

　　“本土知名品牌在全國各地有很多終端門店，在門店的設計上，更多人關注的是店內陳列的搭配和擺放技巧，卻少有人想到在內墻磚的使用上‘做文章’。”王俊濱介紹，利用3D噴墨打印技術，可以將品牌企業的logo、代言人圖像、公司理念等代理企業形象的元素打印到瓷磚上，并局部使用，“相比以往貼滿墻壁的海報，直接將這些元素融入到瓷磚中，更顯門店的大氣和雅觀，也更容易給顧客留下深刻的印象。”王俊濱認為，這種“借品牌打品牌”的營銷模式是雙贏的，但他坦言，這種模式還在探討中，其中的合作細節有待進一步考究。

　　此前，丹豪陶瓷還開發了一款用于產品推介的iPad系統，代理商可以用裝入該系統的平板電腦，向客戶生動演繹產品使用效果。“陶瓷業的競爭越來越激烈，除了產品要創新，營銷模式也得創新，今年我們在創新營銷方式上有許多新的探索。”王文進告訴記者。

　　無獨有偶，福建華泰集團有限公司今年也在營銷模式上有不少新動作，TOB陶板全國學術交流活動走進湖南、山西、河南……在全國各地建筑設計院掀起了一輪陶板幕墻技術交流研討會高潮。TOB商學院第三期也于本月隆重開班，其培訓安排中，營銷管理類課程占據主要部分。

　　福建省晉江萬利瓷業有限公司總經理陳華杰告訴記者，除了增加業務員，大舉進軍二、三線市場，該公司還在北京、上海、廣州建立了產品展示中心，“為了更好地將陶板產品推廣出去，我們還組建了一支陶板文化團隊，來宣傳陶板的藝術內涵。”陳華杰介紹，該公司還在廣州市中心免費幫一棟寫字樓進行外墻裝修，“我們幫他們免費裝修，他們幫我們免費打廣告，這棟寫字樓就是我們陶板產品的形象工程。”

　　陳華杰坦言，以往產品的推廣只要交給經銷商、代理商即可，“現在不一樣了，公司都要主動介入，探索一些新的營銷方式，并且將其傳播給各地經銷商、代理商。”

　　走差異化發展路線

　　“陶瓷生產技術不斷成熟，產品供應量激增，如何在激烈的競爭中取勝，制定適合企業的品牌戰略，讓品牌脫穎而出，是企業長遠發展的制勝關鍵。”中國戰略執行研究院相關人士嚴文明認為，針對現在陶瓷市場供過于求，產品趨向同質化的現象，企業要找到適合自己的賣點，建立起獨特的個性品牌。“比如丹豪陶瓷，它生產的3D噴墨產品優勢在于具有逼真的圖片掃描能力，能產生獨特的藝術效果。將這個賣點推廣給消費者，特別是年輕的‘80后’群體，必然大受歡迎。”

　　晉江市陶瓷經貿行業協會會長蘇志文補充說，對于質量差不多的產品，消費者的選擇，已經不是單純地停留在品牌的選擇上，而是開始追求產品的感性價值，“所以，企業在策劃營銷方式時，要由市場轉向消費者心理，更多地關注消費者的需求。”

　　“有一些企業對于創新還不夠重視，不論是產品創新還是營銷策略創新，都非常重要。”王文進認為，創新不只是廠家需要，經銷商、代理商同樣要重視，“終端市場競爭如此激烈，要想把生意做好，特別需要運用一些管理、營銷的新方法，無論是產品還是營銷策略，都要走差異化路線。”

　　陳華杰則認為，陶瓷行業正逐步走向“精細化”。他建議，趁著這個可能會持續一段時間的市場“寒冬”，企業要及時做好策略調整和技術改進，通過系統的完善來提升綜合實力，“縱觀各行各業，做得比較好的企業，始終堅持產品的創新和服務模式的拓展，只有讓產品擁有核心競爭力，走上差異化發展路線，企業才能在萎靡的市場環境下生存與發展下去。”

　　“另外，企業要有清晰的品牌定位，做到讓消費者能夠長久地記住自己的品牌，無論是產品研發還是營銷模式，都要圍繞品牌定位去做。”陳華杰補充道。

　　記者觀察

　　建陶走向

　　全面化競爭

　　在本土龍頭陶瓷企業風風火火開展“營銷大戰”的同時，中小陶瓷企業卻顯得格外平靜，“現象背后其實折射出了殘酷的現實，那就是陶瓷行業在歷經了一段時間的‘寒冬’之后，已經開始洗牌。”業內人士分析。

　　該業內人士告訴記者，今年上半年，陶瓷市場銷量顯得很平淡，一些企業甚至出現產銷失衡的現象，這對中小陶瓷企業而言，打擊是致命的。“相較于規模和實力較強的企業，中小企業在市場低迷的形勢下發展更為困難，他們沒有大企業雄厚的實力做后盾，更沒有眾多的網點和廣闊的渠道來為營銷做支撐。而生存下來的品牌企業也不容易，因為機器設備、生產能力、品種規格、花樣設計、產品質量都比較成熟，產品差異性不大，以致產品的利潤空間越來越小。”

　　“其實今年也忙，但跟以往忙的事情跟心情是大不一樣的。”另一陶瓷企業總經辦負責人陳總無奈地告訴記者，以往是忙生產，煩惱的是訂單無法按時完成；今年忙是找訂單，煩惱的是這單做完沒下單。

　　“優勝劣汰越來越明顯，隨著陶瓷市場利潤空間不斷被壓縮，陶瓷業已經走在產品、品牌、營銷策略等全面化內功比拼的道路上。”陳總如是感慨。

■記者 巫舒靜 王家煜

[編輯：朱婧]