券商營業部改革考核制度 客戶經理薪水差距可達19倍

　　當萬分之2.5的傭金已經見怪不怪，券商營業部還能靠什么賺錢？往財富管理轉型的道路還有多遠？這從不同券商對營業部及其員工的考核制度的變化可見一斑。

　　證券時報記者調研多家大型券商發現，因為產品服務鏈條豐富，大型券商更具備向財富管理轉型的條件。但是，多數券商對營業部的考核仍以普通證券交易傭金收入、加上融資融券交易傭金收入作為考核基數。薪酬系數或以市場占有率為主，或以產品銷售情況作為參考。有的券商營業部客戶經理，固定薪酬檔位分了35檔，每一檔的薪酬標準都不同，最多和最少的相差19倍。

　　傭金提成按年遞延

　　近年來，證券交易傭金一路走低，萬分之2.5的傭金率已不足為奇，而全行業平均傭金率在去年末約為萬分之4.2。

　　中國證券業協會數據顯示，2016年券商主業之一的代理買賣證券業務凈收入(含席位租賃)為1052.95億元，占全行業營業收入的比例下降到32%左右。

　　因此，券商營業部的考核制度隨之變更，從單一指標變成復合指標，不再一味看重“開戶數或新增客戶資產”。而且，考慮到證券交易傭金收入“靠天吃飯”，牛、熊市差異巨大，多數券商2015年之后陸續對營銷人員采取提成遞延制。

　　記者獲得的一份上市券商考核辦法顯示，對營業部的前臺營銷人員提成分為“客戶開發提成”和“客戶服務提成”。客戶開發提成指的就是開戶，提成比例按年遞減。

　　該券商的“客戶開發提成”，即前臺營銷人員以自主開發并建立“新增開發關系”客戶所帶來的普通交易傭金和融資融券交易傭金為計算基數，根據首次開戶年限確定具體的提成比例并按年遞減，第一年提成10%，第二年提成6%，第三年提成4%，第四年及以后提成2%。

　　同時，為了避免只開戶而無服務，還有“客戶服務提成”。一種情況是，本人開發的新增客戶除了普通交易傭金和融資融券交易傭金為基數按6%計算收入外，還實現其他業務開發并建立業務關系的，以對應業務所產生的通道類傭金收入為計算基數，按8%的提成比例計提，包括激活客戶、股票期權、港股通、期貨IB、新三板交易、投顧簽約、服務產品銷售等。另一種情況是，非本人名下“新增服務關系”的客戶，沒有普通交易傭金和融資融券交易傭金的6%收入，但其他業務開發照樣可獲得8%提成比例。

　　中信細化固薪層級

　　記者了解到，中信證券對營業部客戶經理的考核，是按層級劃分的固定薪酬體制。

　　不同于其他券商，中信證券的這種考核方式考慮了分公司所在區域的經濟狀況，且層級劃分本身就非常細化。

　　一般來說，券商對客戶經理的基本薪酬標準分初級、中級、高級、資深、首席等，浮動的績效考核為主，最低基本薪酬和最高基本薪酬相差不大。

　　中信證券的客戶經理則基于分公司所在區域的經濟發展程度，明確不同級別客戶經理年度考核“凈收入”，并作為該職級的基本任職標準，對應不同薪酬區間。固定薪酬檔位分了35檔，每一檔的薪酬標準都不同，最多和最少的相差19倍。

　　具體如下：S1-S10檔從2400元逐步增加到9600元，每升一檔增加800元；S11-S24檔從11000元到24000元，每升一檔增加1000元；S25-S35檔從26000元到46000元，每升一檔增加2000元。

　　華泰“雙考核”

　　中信證券對客戶經理會考核“年度凈收入”，華泰證券也以收入為主要考核指標。不同的是，績效浮動部分遠遠大于底薪，而不是采用區分層級固定薪酬。

　　華泰證券一位營業部總經理告訴記者，今年華泰證券的考核制度又做了一次小調整，對營業部及員工的考核首要指標是凈收入，但也關注市場占有率指標，將市場份額是否提升作為績效獎金的“乘數”。“乘數”的作用巨大，同樣的業務規模在考核上又會拉開差距。

　　不論是以證券交易傭金和融資融券交易傭金，還是以“凈收入”為考核基數，都不能完全囊括薪酬考核。據了解，券商營業部的收入結構早已擺脫單靠證券交易傭金的模式，還有融資融券、股票質押式回購、金融產品代銷收入等。值得注意的是，有的券商并未將融資類業務的利息收入按比例計入營業部收入，而是全部列入信用交易部。

　　國泰君安重視收益憑證

　　多家券商在接受采訪時表示，營業部的作用已從單一的證券交易場所轉移成綜合金融服務，其中代銷金融產品成為重要一環，有的券商已將其列入營業部考核重點。

　　北京一家上市券商的經紀業務負責人表示，代銷金融產品雖是各家券商營業部向財富管理轉型的重點，但目前在券商經紀業務收入的占比并不高，6%已算不錯的了。

　　國泰君安對分支機構及營業部的考核就很重視財富管理，尤其以收益憑證為主，各地分公司銷售的收益憑證可達50億元規模。

　　據了解，國泰君安證券以自身信用向客戶發行掛鉤期貨、利率等產品的浮動收益憑證業務，既可向柜臺市場客戶一對多零售發行，也可向機構客戶、產品專戶等一對一定制發行，滿足保本、增強收益、風險對沖、資產配置等需求。

　　不過，這對營業部或經紀業務的收入貢獻不見得會很大。另一家中型券商的營業部總經理告訴記者，收益憑證給券商帶來的收益并不大，但可成為重要的負債工具。

　　國泰君安將其視為獲客和創客的有效工具、機構客戶綜合金融服務的長效產品，并能滿足客戶定制化需求的投資標的；對營業部的考核就把銷售的收益憑證是否達標作為績效考核的“乘數”。

　　(記者 楊慶婉)

　　楊慶婉/制表 吳比較/制圖