紅包大戰折射互聯網保險之變：重構體系轉型新業態

春節將至，由支付寶掀起的互聯網紅包大戰提前高調造勢。與往年相比，今年保險業攜巨資組團加入的“豪氣”令人矚目，其意在通過紅包營銷而滲透至互聯網社交關系鏈的野心暴露無遺。

　　但鮮有人留意到，在春晚紅包開搶的同時，根據春節這一特定時點、特定人群、特定場景而生的多款創新型碎片化保險產品，同步出現在支付寶平臺。保費門檻僅為數元，這顯然比一夜成名的余額寶還要“草根”。

　　“草根”二字背后藏有深意，它實際上顛覆了大眾對互聯網與保險融合的傳統認知:不再簡單地把線下保險產品搬到網上叫賣、不再是一味地比拼誰家的理財保險預期收益率更高，而是深度嵌入互聯網背后的消費場景、信用體系和生態資源，改變現有的保險產品結構、運營和服務模式。

　　春節紅包大戰背后，無形中促成了互聯網保險從新渠道到新業態的進一步轉身升級。誠然，互聯網保險是銷售渠道的革新，但絕不只是一個渠道的轉換， 它所帶來的應是保險業一系列傳統慣例的破與立。這需要保險公司去學習和因循互聯網的規則和習慣，用互聯網的思維與模式去重構消費者、互聯網平臺等相關各方 的價值體系。

　　“草根”背后的長尾市場

　　打開支付寶“我的保障”頁面，兩款分別名為“務工人員返鄉保障險”和“春節合家歡險”的互聯網保險產品悄然上線。實際上，在此之前，見義勇為險、家財寶險、吃貨險、賬戶安全險、銀行卡盜刷險、充電寶及手機爆炸險、晚點樂航延險、跑步無憂險、扶老人險、電瓶車暢行險、身份證銀行卡丟失險等十余款場景保險已在此平臺現身。

　　這些產品回歸了保險保障的本源，保費分別從幾毛到幾塊錢不等，即使最貴的也不會超過20塊。這些產品背后，所呈現出的是互聯網保險的特質:小額、海量、高頻和碎片化。

　　這與保險公司在線下集中挖掘公眾的高層級需求，形成了鮮明反差。保險業傳統的經營理念是基于所謂的“二八定律”，即百分之二十的高端客戶可以為 公司創造百分之八十的利潤。但這些高層級需求往往“高高在上”，更多的是一種被動需求，保費門檻較高，保險產品及保單條款較復雜。

　　這種結構形態顯然不適用于線上模式。互聯網的出現，使整個保險業進入了一個全新的發展時代。互聯網上更多的是“長尾客戶”，即處于需求曲線尾部的海量客戶群體，這些個體需求小如針尖，因而在過去并不被大多數金融機構所覆蓋。

　　雖然單個尾部客戶對保險產品的需求量并不高，但在移動互聯時代，這類客戶的消費情況、消費傾向都能夠通過精準大數據被很好地記錄并保存下來，從而為保險公司開發相關產品提供了數據來源。更關鍵的是，這些龐大的碎片化需求，通過互聯網聚集到一起，從而形成長尾效應。

　　加之，過去這種和生活場景深度結合的場景保險，由于缺乏低成本、便捷高效的觸達渠道，因此很難研發和運營，但是借助互聯網渠道，卻可以大大降低成本。使得保險公司在為具有不同需求的客戶提供具有個性化的產品和服務時，仍然可以較好地控制風險與成本，從而實現可觀的盈利。

　　這正是站在“互聯網+”風口的保險企業將來展開廝殺的長尾市場，以避免和競爭對手在傳統需求曲線頭部展開正面交鋒。

　　場景化定制有賴全程互聯網化

　　除了碎片化，互聯網保險長尾市場的另兩大共性是場景化和定制化。這需要保險公司通過對客戶需求的快速響應，研發定制更加貼合互聯網屬性的產品，有針對性地解決不同互聯網場景下特定風險。

　　尤其是在保費費率、保險標的、責任范圍等方面，須量身定制。真正從“產品導向”向“以客戶需求為導向”轉變，從過去“我有什么賣給你”轉向“誰需要什么、我如何提供”。

　　除此之外，在業內資深人士看來，互聯網保險不僅僅體現在前端產品設計上，還包括后端服務的革故鼎新，從產品設計、制定、銷售到服務，應實現全程互聯網化。尤其是在服務端，精簡前臺環節和客戶操作，降低人工干預，通過人臉識別等高科技來實現在線快速理賠。保險公司將因此而面臨互聯網海量、高頻數據的巨大挑戰。

　　事實上，春節紅包大戰只是龐大互聯網生態的一個局部縮影。可預見的是，經過一段時間的市場培育，互聯網保險將會步入整體增長期，市場規模會逐步 放量，市場主體也會逐漸擴容。尤其是隨著去年綱領性文件《互聯網保險業務監管暫行辦法》的出爐，各主體在互聯網保險領域將有更大的施展空間。

　　而在這場互聯網保險大戰掀起前，保險公司必須找準自身定位，而不是搖擺不定、模棱兩可般地游走在傳統渠道和互聯網渠道之間。由于目前都在“摸著石頭過河”，因此在互聯網保險這場戰役中，各機構幾乎是在同一起跑線上——誰先搶占高地，誰便能得先機。