互聯(lián)網(wǎng)給4S經(jīng)銷店的“+”和“-”

　　最近“互聯(lián)網(wǎng)”的話題非常火熱，那有“+ ”就有“-”。互聯(lián)網(wǎng)的加減法在零售業(yè)，金融業(yè)，傳媒業(yè)都掀起了巨浪。馬云那句“如果銀行不改變，那我們就改變銀行。”是否也會顛覆整個汽車渠道？這里做了些思考，算是對前文的一個補充。

　　本質(zhì)上看，互聯(lián)網(wǎng)的減法“-”直接威脅到汽車經(jīng)銷商的渠道力量，因為互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是壓縮渠道，產(chǎn)品及價格的透明化。這里剖析一下經(jīng)銷商渠道具體面臨的互聯(lián)網(wǎng)威脅：

　　1、經(jīng)銷商是廠家的經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，而互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)就是壓縮渠道。阿里成立了汽車事業(yè)部，和上汽進(jìn)行戰(zhàn)略合作，售后養(yǎng)車APP 7月份上線，全方面進(jìn)軍汽車市場。

　　2、汽車屬于復(fù)雜大件商品，具體天然的技術(shù)壁壘，而像汽車之家，易車，車云網(wǎng)這些媒體將這些技術(shù)及價格內(nèi)幕平攤到消費者面前，對售后的標(biāo)準(zhǔn)件，也不需要技師的技術(shù)就能在網(wǎng)上買到。

　　3、強勢廠家地位造就現(xiàn)在具有中國特色的經(jīng)銷商生態(tài)，面對互聯(lián)網(wǎng)，廠家也沒有什么好的對策與經(jīng)銷商共同進(jìn)退。而廠家本來的設(shè)計制作，創(chuàng)新的價值會被繼續(xù)加強，在渠道這塊并沒有什么新招。

　　這些威脅論調(diào)大家都聽得看得比較多了。關(guān)鍵還是擺正自己的心態(tài)，不抵觸或者看不起互聯(lián)網(wǎng)。也不要對廠家在渠道上心存幻想。互聯(lián)網(wǎng)不可能消滅汽車的銷售和售后需求，它能改變的是如何銷售和如何進(jìn)行售后。這可就和經(jīng)銷商未來的發(fā)展息息相關(guān)了。

　　那這就要說到互聯(lián)網(wǎng)帶來的“+ ”了。互聯(lián)網(wǎng)加法是增強以用戶需求為導(dǎo)向的購買體驗，這對傳統(tǒng)的4S經(jīng)銷商來說挑戰(zhàn)與機會并存。這里對以用戶需求為導(dǎo)向的理解也是全方位的，簡單提點想法供大家拋磚引玉：

　　1、新車銷售環(huán)節(jié):

　　(1)廠家的產(chǎn)品宣傳在網(wǎng)絡(luò)上鋪天蓋地，經(jīng)銷商能給消費者帶來的核心價值是實車購買實際體驗，即使朋友或家人有車，眼見為實的傳統(tǒng)理念還是根深蒂固的。如何能在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上將試車的體驗做深做精是經(jīng)銷商們要認(rèn)真對待的課題。這是一個非常關(guān)鍵的客戶接觸入口，在這個環(huán)節(jié)讓用戶體驗到精致的高檔定制化服務(wù)，他們才會在后面的網(wǎng)絡(luò)及不同門店比價的過程中給這家店一席之地。

　　(2)用戶在購車的時候其實有很多的改裝和加裝訴求。對經(jīng)銷商來說，提供一個入口給到他們自己體驗改裝和加裝的樂趣，到店按照設(shè)計遞交新車。對這種比較成熟的用戶來說，這也是一種樂趣。

　　2、售后環(huán)節(jié)：大家需要改變對配件進(jìn)行加價的賺錢方式。互聯(lián)網(wǎng)會把這種賺錢的空間壓縮到0。具體看看樂視/小米超級便宜的電視案例。店里的王牌技師是制勝法寶，可你怎么能確認(rèn)以后他們不會和別的渠道合作。大家可能會問了，4S店怎么活？

　　(1)對售后的維護(hù)通過互聯(lián)互動的方式運作。有些經(jīng)銷商已經(jīng)在開發(fā)APP，建立售后微信群等。對用戶的維護(hù)還是以用戶驅(qū)動為主。引進(jìn)微營銷的方法，激活用戶群體。

　　(2)重新審視用戶的售后需求。從用戶的互動里面發(fā)現(xiàn)他們的最新訴求。比如最近在幫一個自主品牌在四川做項目，車主抱怨預(yù)約不準(zhǔn)時，到店等待時間太久，店里面沒有Wifi等等。在現(xiàn)場看了也是這樣，當(dāng)時開玩笑說擺個麻將桌就OK了嘛。現(xiàn)場來個車主麻將競賽之類的，估計連修車都能忘了。一些高端車主太忙，沒時間跑4S店，那是不是能找個靠譜的顧問把人家的車送過去。圍繞用戶的需求設(shè)計服務(wù)內(nèi)容，這是從根本上需要改變的服務(wù)理念。

　　在這里空談了很多，具體還是要看經(jīng)銷商自己在戰(zhàn)場上怎么去操作。把自家店打造成三級甲等醫(yī)院，五星級酒店的宏愿也是希望能在實際市場中看到能夠?qū)崿F(xiàn)。