吉利切實下沉三四線市場

　　 張露

　　 “鞋合不合適，穿了才知道。”對于自主品牌，在當前中國汽車市場的大背景下探尋適合自己的發展道路，事關企業命運。2007年戰略轉型以來，吉利成功實施了多品牌戰略，在技術與品質上縮小了與合資對手的差距。

　　 2012年，吉利汽車全年銷量48.3萬輛，同比增長15%；實現銷售額246.3億，成為為數不多的取得增長的自主品牌之一。然而，從去年開始，跨國車企在中國市場采取了價格下壓、渠道下沉的策略，包括合資品牌及其推出的合資自主，以獲取更大的市場份額。

　　 因此，高速增長的三四線市場和縣域市場，成為各汽車廠商爭奪的重要領地。

　　 3月31日，吉利英倫SX7上市暨吉利汽車幸福嘉年華啟動儀式在山東濰坊舉行。與以往廠商熱衷于在一二線城市舉行大型活動不同，此次吉利選擇的濰坊，是吉利在山東重要的地級市場，也是其深耕三四線市場的一個樣本。

　　 “為適應這些市場迅猛的發展趨勢，我們的銷售網點和服務網點都應該切實下沉，市場活動和傳播活動等也要真正下沉。”吉利集團副總裁、銷售公司總經理劉金良強調，“相對一線市場來講，三四線市場潛力更大，目前，地級、縣域市場所在乘用車行業的市場份額高達70%以上，一些縣域市場的增長率甚至可達到40%，這些市場將成為企業新的增長點。”為此，吉利正努力通過經銷商-直營店的二級網絡，向縣域市場滲透。

　　 目前，吉利在山東有103家一級經銷商，380家二級網絡。去年，吉利在山東銷售5.5萬輛，占全國總銷量的8.5%，三四線市場的貢獻不言而喻。實踐證明，只有把品牌和產品“下放”到深層，主動與消費者接觸，才能準確把握真實需求，才能真正切中市場脈搏。

　　 劉金良表示，今年吉利推出的嘉年華體驗活動，是去年營銷構架“縱隊變橫隊”，今年由三個事業部劃分為五個事業部，對渠道進行細化和深化后，吉利渠道下沉、深耕三四線市場的又一重要舉措。通過后續的20站嘉年華活動，可以讓三四線的用戶更多地了解吉利，了解吉利三大子品牌全新的產品形象。

　　 為切實推動渠道下沉，吉利今年將以提升經銷商的單店營銷能力為主，拓展網絡為輔；在尋找合作方面，將經銷商老板的理念作為最重要的考量之一。劉金良說：“吉利……希望選擇能站在店里賣車的老板，選擇能貼近市場、貼近一線的老板，而不是甩手掌柜。”

　　 作為活動主角之一，吉利英倫首款SUVSX7以“家享型都市SUV”在濰坊亮相。吉利銷售公司副總經理張洪巖表示：“SX7選擇在山東(首發)，與山東在吉利汽車市場中的地位有關，選擇濰坊也與其在山東的地位有關。”雖然看似全球鷹GX7的換標車型，經過充分市場調研，吉利得出結論：SX7可以作為英倫旗下產品亮相，并充分借助英倫的銷售渠道。

　　 值得一提的是，與目前自主高端車型中常見的4AT、5AT或CVT變速器相比，SX7搭載的澳大利亞DSI 6前速手自一體變速器更加智能、實用。配合吉利CVVT全鋁發動機，可承受400N·m的扭矩，更輕的材質使整車油耗降低5%，有效節省后期成本。

　　 業內人士分析，英倫SX7能豐富英倫品牌的產品線，獲取更多SUV市場份額，提升英倫品牌的市場競爭力，最終提升吉利汽車的整體產品力和品牌力。

　　 針對自主品牌在一二線城市因限購、搖號遭遇的困境，劉金良透露，吉利不會放棄這些市場。兩年前，北京限牌之后，吉利對北京的經銷商實施了一些特殊政策，鼓勵他們推動舊車置換，不僅整車銷售，還有二手車業務，“這些市場不僅要維持”，他希望“銷量還能增長”。

　　 今年3月1日，北京實施嚴格的京V排放標準，以至于部分自主品牌無車可賣。劉金良表示，吉利EC7、EC7-RV、SC7、GC7車型已達到京V標準，并在北京銷售；同時，吉利還有國VI技術的儲備，相關量產化工作已在推進。